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La formation commerciale virtuelle remplacera-t-elle la formation en classe?

10 éléments qui renforceront la capacité de formation commerciale virtuelle de votre organisation

Les programmes de formation à la vente représentent un investissement important pour chaque organisation. Ils s'assurent que la force de vente a la bonne connaissance des produits et des politiques de l'organisation et est qualifiée sur les compétences fonctionnelles essentielles telles que les compétences de vente. Les investissements dans la formation à la vente sont liés à la performance globale de l’entreprise ainsi qu’à l’attrition des clients et des effectifs. Le but de chaque équipe de vente est de mieux comprendre les besoins du client, de construire des relations à long terme et de proposer des solutions efficaces.

Malgré son importance croissante, de nombreuses organisations ne sont toujours pas en mesure de répondre aux besoins de formation de leurs commerciaux. Selon une enquête de l'industrie, 4 entreprises sur 5 affirment que leurs vendeurs ne reçoivent pas la formation requise pour améliorer le rendement au travail. Les experts L&D citent les raisons suivantes:

  • 56% des chefs de vente trouvent difficile de dispenser une formation en vente car ils retirent les représentants du terrain
  • 37% des entreprises ne sont pas en mesure d'investir dans la formation commerciale en raison de contraintes budgétaires

Traditionnellement, le mode de formation le plus recherché est la formation en classe dirigée par un instructeur. Cependant, la plupart des directeurs des ventes ne veulent pas renoncer à 3 à 4 jours de productivité pour former efficacement leur force de terrain. Ils recherchent des options de formation à la vente virtuelle qui peuvent les aider à réduire les coûts et à éviter que les commerciaux ne compromettent leur temps de travail en raison de la formation.

Initiatives de formation à la vente virtuelle

Mais comment les initiatives de formation à la vente virtuelle devraient-elles être conçues pour garantir que la rétention et l'efficacité sont aussi bonnes que la formation en classe, sinon mieux? Étant donné que la formation en classe a prouvé son efficacité dans le passé, les gens pensent souvent qu'il serait idéal d'imiter l'environnement de la classe dans un environnement virtuel. De cette façon, ils peuvent avoir le meilleur des deux mondes sans frais supplémentaires. Cependant, cette approche a révélé les lacunes suivantes:

  • La formation commerciale virtuelle dispensée via des webinaires en direct exige que les utilisateurs se réunissent à une heure définie. Bien qu'ils soient virtuels, les représentants commerciaux seront tenus d'adapter cela à leur calendrier.
  • En raison de multiples priorités liées au travail, les apprenants finissent souvent par effectuer plusieurs tâches au cours d'une session virtuelle.
  • Puisqu'il n'y a aucun coût d'investissement de la part d'un apprenant en termes de voyage vers une destination, il peut facilement sauter la formation.
  • Même dans la formation virtuelle, le temps est une contrainte et, par conséquent, il y a moins d'occasions d'engager, d'apprendre et de pratiquer les concepts avec des pairs.
  • Selon le rythme de l'instructeur virtuel, certains sujets sont traités plus rapidement que les autres, ce qui rend l'expérience d'apprentissage incohérente pour la force de vente.

Toutes les formations ne peuvent pas être menées virtuellement et atteindre la même efficacité. Devenir virtuel ne signifie pas seulement opérer à distance les uns des autres sur le plan technologique. Les sessions virtuelles nécessitent des opportunités d'engagement qui peuvent remplacer l'engagement créé dans une salle de classe en raison de la proximité des commerciaux. L'apprentissage par les pairs est aussi important dans une session virtuelle que dans une session en classe.

La manière dont une formation doit être dispensée dépend également de ce qui doit être réalisé grâce à la formation. Certaines formations exigent que les gens collaborent physiquement, mènent des expériences et suivent une approche fondée sur la recherche. Cependant, la formation à la vente nécessite principalement que les gens apprennent de nouveaux concepts de vente et les utilisent dans leurs conversations de vente. Une approche mixte de la formation à la vente, qui comprend un mélange de sessions interactives en direct et de modules d'auto-apprentissage, peut stimuler l'engagement dans les sessions virtuelles afin qu'elles deviennent une alternative viable à la formation en classe.

1. Planification personnalisée

Les gens apprennent mieux lorsqu'ils se trouvent en déficit de connaissances et veulent l'apprendre. Plutôt que de désigner un moment pour la formation, donnez la possibilité d'assister à la session en direct ou de rendre l'enregistrement de la session disponible pour consultation ultérieure. Cela permettra aux vendeurs occupés d'adapter la formation à leur emploi du temps sans compromettre leur horaire de travail. Ceci est également utile dans les cas où l'équipe de vente travaille par équipes. Une planification personnalisée peut réduire le temps et les coûts investis dans l'organisation de plusieurs sessions.

2. Engagement

Une salle de classe est un bon endroit pour l'apprentissage entre pairs et pour poser des questions ponctuelles à vos instructeurs. L'incapacité à imiter cela dans une session virtuelle peut rendre la session passive. Dans un environnement virtuel, vous pouvez réserver un temps spécifique pour les questions / réponses afin de répondre aux questions du public. Vous pouvez également utiliser des chats, des forums de discussion, des classements, des quiz, des sessions en petits groupes ou des sondages pour créer un engagement lors de webinaires en direct ou de sessions d'apprentissage à votre rythme.

3. Contenu de microlearning

Un argumentaire de vente doit être court et net, et il ne dure généralement pas plus de 5-7 minutes. En utilisant cette même approche pour transmettre l'apprentissage, vous pouvez créer de petites pépites d'apprentissage de 5 à 10 minutes. Il fournira les informations essentielles nécessaires à un argumentaire de vente. Les commerciaux peuvent utiliser ces modules pour apprendre rapidement certains concepts de vente importants et s'y référer à nouveau avant un argumentaire de vente.

4. Apprentissage mobile

89% des utilisateurs de smartphones téléchargent des applications, dont 50% sont utilisées pour l'apprentissage. Étant donné que de nombreux commerciaux sont déjà habitués à apprendre via le mobile, le partage des modules de formation à la vente sur mobile stimulera le développement des compétences. En outre, une génération qui a été formée à utiliser le mobile si fréquemment a également une réponse élevée aux rappels numériques. Par conséquent, il serait bon d'encourager les commerciaux à apprendre via le mobile.

5. Conversion des jeux de rôles en simulations

Les compétences de vente sont principalement développées par le biais de jeux de rôle. Par conséquent, les compétences en vente et en service à la clientèle peuvent être efficacement développées à l'aide de simulations, en particulier celles qui exploitent la conception de jeux pour rendre les simulations intrinsèquement amusantes et engageantes tout en recréant la dynamique du monde réel entre un acheteur et un vendeur.

6. Rétroaction en temps réel

Utilisez les données en temps réel reçues via les évaluations en ligne, les sondages, le pourcentage de participation, etc. pour comprendre l'engagement et la réceptivité d'un apprenant à l'initiative de formation. Les instructeurs peuvent tirer parti de ces données pour savoir si les commerciaux sont capables de comprendre un concept ou non. Ils peuvent ensuite l'utiliser pour improviser le contenu d'apprentissage et améliorer l'efficacité de l'apprentissage.

7. Répétition espacée

L'apprentissage virtuel des ventes permet aux instructeurs de mener plusieurs sessions ou de partager du matériel de lecture lié aux ventes à un intervalle espacé. Cela peut également commencer avant la session proprement dite et créer une expérience d'apprentissage inversée. Ce type d'apprentissage aide les commerciaux à augmenter leur rétention en apprenant moins de concepts à la fois et en renforçant leur apprentissage par un engagement ultérieur avec le contenu.

9. Séances individuelles

Les séances en classe peuvent ne pas donner suffisamment de temps pour dialoguer individuellement avec les représentants commerciaux. Certains représentants commerciaux peuvent également éviter les présentations publiques. Grâce à des missions vidéo 1-1, les commerciaux peuvent enregistrer une vidéo d'eux-mêmes exécutant un concept de vente et la partager avec les instructeurs. Cela contribuera à accroître l'engagement global de l'instructeur avec tous les commerciaux.

10. Apprentissage gamifié

L'engagement ne doit pas être limité à la seule communication. Les commerciaux doivent également interagir avec le contenu qu'ils apprennent. Cela peut être réalisé grâce à la gamification en appliquant des éléments de conception de jeu dans des contextes non liés au jeu. Les classements et les scores des équipes peuvent aider les commerciaux à créer un sentiment de compétition et de réussite entre eux et à rester actifs tout en apprenant.

La formation virtuelle peut-elle remplacer complètement la formation en classe? Cela pourrait être un débat pour un autre jour. Cependant, à l'avenir, nous sommes plus susceptibles de voir une interface entre les sessions virtuelles et en classe et des améliorations dans la façon dont les sessions de formation virtuelles sont dispensées. Il est essentiel d'être attentif aux comportements de l'apprenant lors de la conception de toute formation pour vos commerciaux.

De nombreuses plates-formes de conférence comme MS Teams, Zoom, Cisco WebEx, etc. sont disponibles pour aider les nouveaux formateurs à passer à la formation virtuelle. Il existe également des plates-formes d'apprentissage numérique qui s'intègrent de manière transparente avec les fournisseurs de conférence pour rendre l'apprentissage plus interactif et engageant. Avec le temps, ces outils sont également susceptibles d'évoluer et de rendre l'apprentissage encore plus interactif et engageant.

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