Catégories
Actualités

Créer un argumentaire de vente pour vos services de référencement

Créer un argumentaire de vente pour vos services de référencement

Dans l'industrie du marketing numérique, conclure un accord avec un client SEO signifie faire beaucoup de recherches sur leur entreprise, les mettre en avant et leur offrir vos services de référencement. Parce que, soyons honnêtes, dans le monde réel, les grands clients ne se contentent pas de vous approcher et de vous demander de leur fournir vos services.

Il existe deux types de vendeurs dans ce monde. Celui qui attend que les clients viennent vers eux et réponde aux demandes des clients (dit "réactif") et celui qui sort et prend l'initiative de faire venir de nouveaux clients (dit "proactif").

Maintenant, imaginez ceci: lors de la prospection en ligne, vous voyez votre client potentiel, qui correspond parfaitement à votre profil de client idéal. Alors, dans ce cas, attendriez-vous qu'ils appellent les coups de feu, ou préférez-vous prendre l'initiative?

Bien sûr, vous prendriez l'initiative. Prendre des initiatives signifie prendre des mesures de manière proactive (cela signifie prendre des mesures avant même qu'on vous le dise ou qu'on vous le demande). Et dans les ventes, si vous ne parvenez pas à être proactif, cela pourrait entraîner la perte de la meilleure opportunité qui se trouvait juste devant vous en frappant à la porte.

C'est pourquoi dans cet article, vous apprendrez à vendre vos services de référencement de manière proactive. Commençons.

Exemple 1: lancer vos services de référencement dans un studio Zumba (mauvaise approche)

Vous appelez M. Mike et après une introduction rapide, vous plongez dans votre argumentaire de vente en toute confiance.

Vendeur: Hey Mike, j'ai trouvé votre entreprise via (nom de la source), et j'aimerais discuter de la façon dont les services de référencement de notre entreprise peuvent bénéficier à votre entreprise. Alors, seriez-vous intéressé à en savoir plus?

M. Mike: Umm, non, je ne pense pas que nous ayons besoin de services de référencement.

Vendeur: Oui, mais vous bénéficierez d'une augmentation de 20 à 50% du trafic et des prospects avec nos services de référencement. Ça vous intéresse?

M. Mike: Non, je ne pense pas que cela nous intéresse.

Vendeur: Oui, mais si nous vous aidons à augmenter votre retour sur investissement?

Et juste comme ça, le vendeur continue indéfiniment sans stratégie claire, sans savoir où aller et quoi faire ensuite. C'est comme lancer des fléchettes sans but.

Tout script d'appel à froid réussi nécessite 3 choses:

  • Faire vos devoirs à l'égard de votre client
  • Un processus bien pensé
  • Une attitude équilibrée, car vous entendrez beaucoup «non».

Comment travailler pour "Oui"

Les enfants sont vraiment bons pour obtenir les bonnes informations. Nous savons tous que le mot préféré de chaque enfant de 5 à 6 ans est «pourquoi», n'est-ce pas? Ils le disent comme mille fois par jour. Cela s'appelle creuser.

Et c'est exactement ce que vous devez faire: poser des questions. Si vous avez quelqu'un au téléphone, vous devez poser autant de questions que possible. Il n'y a pas de limite, demandez jusqu'à ce que vous meniez la conversation dans la direction vers laquelle vous pouvez facilement présenter vos solutions de référencement.

Exemple 2: Pitching vos services de référencement dans un studio Zumba (bonne approche)

Vous appelez M. Mike et après une introduction rapide, vous commencez la conversation comme ceci:

Vendeur: Hé M. Mike, quel est le plus grand défi auquel vous êtes actuellement confronté avec votre studio Zumba, en particulier lors de la gestion, des membres, des revenus, du budget marketing?

Maintenant, quoi qu'ils vous disent, ce sera la chose la plus élevée, car ils ne parviendront jamais vraiment à la racine de ce qui leur tient vraiment à cœur.

M. Mike: Eh bien, les membres. C'est une grosse affaire de trouver les moyens d'augmenter le nombre de membres.

Vendeur: D'accord, l'augmentation du nombre de membres pour votre entreprise est le seul grand défi pour vous en ce moment.

M. Mike: Oui.

Est-ce donc le moment de présenter votre solution? Non! Continuer la conversation.

Vendeur: D'accord, alors, monsieur Mike, dites-moi depuis combien de temps êtes-vous dans l'entreprise et combien de membres avez-vous gagnés jusqu'à présent? Et, y a-t-il quelqu'un qui le dirige avec vous, ou est-ce juste vous?

Cette question est vraiment importante pour examiner leur taux de croissance et aussi pour savoir s'ils sont les propriétaires. Vous voulez faire le boniment au bon décideur et non au responsable marketing.

M. Mike: Eh bien, nous sommes dans l'entreprise depuis 2019, comptons environ 200 membres et oui, je dirige le studio avec l'un de mes partenaires.

Boom! Un autre élément d'information précieux. Vous venez de découvrir qu'il y a un autre décideur dans l'entreprise et bien sûr, vous voulez que cette autre personne soit dans la même pièce parce que vous ne voulez pas vendre à la moitié de l'équipe de décision. Alors, continuez la conversation.

Vendeur: Wow 200+ membres, c'est assez étonnant. Alors, comment avez-vous réussi à obtenir tous ces membres?

Maintenant, vous obtiendrez probablement la réponse la plus courante.

M. Mike: De bouche à oreille.

Maintenant, après cette réponse vient la question la plus importante dont vous avez besoin pour mettre la balle dans votre camp.

Vendeur: Cool, cela signifie que vous êtes vraiment bon dans ce que vous faites. C'est juste en ce moment, comme vous l'avez dit, augmenter le nombre de membres pour votre entreprise est votre plus grand défi. Alors, avez-vous fait quelque chose pour augmenter le nombre de membres? Sinon, envisagez-vous quelque chose que vous pensez que vous devriez faire? "

Maintenant, vous pouvez vous attendre à deux types de réponses.

M. Mike: Oui, nous imprimons actuellement des publicités. Ou Non, nous n'avons rien fait, mais je pense qu'une publicité efficace serait vraiment utile.

Maintenant, ce sont les informations qui vous mettront en bonne position pour proposer votre solution de référencement. Mais encore une fois, au lieu d'offrir directement vos services de référencement, testez-les.

Vendeur: D'accord, monsieur Mike, et si je vous disais que nous avons une meilleure façon de faire de la publicité pour l'entreprise qui peut vous procurer de bien meilleurs résultats que l'impression d'annonces? Parce que ce que vous recherchez est exactement ce que nous faisons. En fait, je voudrais vous montrer comment pouvons-nous vous aider avec votre problème. Souhaitez-vous en savoir plus?

M. Mike: Oui, ce serait intéressant.

Maintenant, vous avez un objectif clair, et vous êtes dans une position où vous pouvez réellement faire le pitch, mais encore une fois "Non". Ce n'est pas ce que vous allez faire lors de cet appel, car vous ne pouvez pas vraiment faire de vente sur un appel à froid, mais vous pouvez vous assurer que chaque fois que votre client décide de mettre en œuvre des services de référencement, vous serez la première personne à venir à son esprit.

C'est pourquoi vous devez vous rappeler que l'objectif de votre appel n'est pas de vendre votre service mais en fait d'obtenir un rendez-vous afin de pouvoir les éduquer en personne.

Alors, allez-y et organisez rapidement une réunion en personne ou une réunion par appel Zoom avec le client afin que vous puissiez le mettre en avant et faire monter en flèche vos chances de conclure l'affaire. Les réunions en personne ou Zoom vous encouragent à partager votre stratégie, à l'expliquer clairement et à répondre honnêtement aux questions. La communication directe avec les décideurs renforce la confiance et la communication future. Et c'est quelque chose qui est vraiment important car, en fin de compte, les clients achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance.

Comment donner la meilleure présentation de pitch de vente SEO

L'argumentaire de vente ouvre la porte qui amènera votre client à la proposition de référencement. Et pour offrir la meilleure présentation de l'argumentaire de vente SEO, la seule chose dont vous devez vous assurer est que votre argumentaire SEO continue de se concentrer sur les problèmes du client plutôt que de leur proposer une méthode packagée. Voyons comment y parvenir.

1. Analyse de la situation des clients

Cette section de l'argumentaire de vente SEO traitera de l'état du modèle actuel. Et cette analyse peut être présentée avec l'aide de SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces). Vous présenterez tout ce qui fonctionne dans leur plan actuel, les problèmes et les problèmes avec leur approche actuelle, les domaines où ils sont forts et peuvent les aider à grandir, et les domaines où ils doivent investir plus de temps et d'efforts (où leurs concurrents les battent) ). Cela les convaincra que vous comprenez leur problème.

2. Proposer une solution

Indiquez directement comment vos solutions permettront de résoudre les problèmes et les préoccupations trouvés dans l'analyse de situation. De cette façon, vous pouvez résoudre les problèmes que votre service peut soulager. Vous pouvez leur dire qu'en mettant en œuvre vos tactiques, ils peuvent améliorer leur exposition en ligne sur plusieurs plates-formes sur le Web (par exemple, les moteurs de recherche, les annuaires locaux, les médias sociaux, etc.). Mais ce faisant, n'oubliez pas que l'argumentaire de vente consiste à donner l'idée principale et n'est pas une déclaration de détails.

3. Ne soyez pas trop technique

Plus vous devenez technique, plus ils sont susceptibles d'être confus. Lorsque les gens sont confus, ils ne deviennent pas des clients. Lorsque vous présentez aux clients, vous leur dites simplement ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent savoir. Essayer de paraître intelligent en utilisant des mots complexes et un langage technique ne vous aidera pas à remporter la vente.

4. Ne perdez pas de vue l'objectif

Vous avez tenu cette réunion pour faire des ventes, non? Bien sûr. Alors, pourquoi perdriez-vous votre temps à bavarder sur des sujets aléatoires avec votre client potentiel? Assurez-vous donc de garder une trace du temps et de faire passer votre message le plus rapidement possible car les gens ont une durée d'attention très courte. Si vous avez du temps libre après cela, vous pouvez discuter des intérêts communs avec votre prospect pour créer une connexion, mais cela ne devrait être fait qu'après avoir obtenu vos principaux points et avoir la personne accrochée.

5. Mettez-les en action

Et le dernier conseil pour un argumentaire de vente gagnant est un appel à l'action clair. Parce que, évidemment, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les acheteurs avancent seuls. Dites-leur exactement quoi faire ensuite pour obtenir votre offre, ce à quoi ils peuvent s'attendre et à quel point vous êtes impatient de pouvoir les aider.

Conclusion

C'est tout! Maintenant, allez-y et créez votre meilleur argumentaire de vente SEO.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *