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Comment développer un plan d'activation des ventes réussi

Comment développer un plan d'activation des ventes réussi

Bien que les deux termes soient souvent utilisés de manière interchangeable, la formation à la vente et l'activation des ventes ne sont pas la même chose. Alors que la formation à la vente consiste davantage à sceller l'accord, l'activation des ventes se concentre sur le support et ce qui se passe en coulisses. Il donne à votre personnel les outils, les ressources et le savoir-faire dont ils ont besoin pour fournir le meilleur CX afin d'engager des prospects et d'identifier des prospects qualifiés à chaque étape du parcours d'achat. Cela peut impliquer des didacticiels de logiciel CRM, des démos de connaissance des produits et des jeux de renforcement des compétences. Que faut-il pour développer un plan d'activation des ventes réussi pour votre organisation? Examinons certains des éléments essentiels à inclure dans votre stratégie.


Publication d'eBook: Compétences, assistance et confiance en soi: lancez dès aujourd'hui une stratégie de formation efficace sur la vente

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Compétences, assistance et confiance en soi: lancez dès aujourd'hui une stratégie de formation réussie pour la promotion des ventes

Tirez parti des avantages d'un plan d'activation des ventes réussi.

1. Soutenir les ressources qui ciblent les lacunes existantes

Votre plan d'activation des ventes doit répondre aux problèmes existants afin que les employés aient la possibilité de grandir et d'élargir leurs compétences. Cela nécessite des outils d'assistance ciblés auxquels ils peuvent accéder à tout moment, n'importe où, même sur leur appareil mobile. Des didacticiels de formation en ligne qui couvrent le processus de vente aux jeux sérieux qui les aident à enrichir les interactions avec les clients. Les commentaires en ligne des employés et les mesures LMS sont le meilleur moyen d'identifier ces lacunes et de fournir des ressources de formation en ligne pertinentes.

2. Auto-évaluations pour responsabiliser les vendeurs

Une autre façon de diagnostiquer les lacunes dans les performances, les compétences et les connaissances consiste à encourager la réflexion sur soi. Intégrez des auto-évaluations afin que les membres de l'équipe soient en mesure d'évaluer leurs propres comportements et d'identifier les points faibles. Faire face à des croyances ou à des cognitions limitées peut être un processus difficile. Mais c'est le seul moyen de développer continuellement leurs talents et de surmonter les obstacles personnels. Même un rapide quiz pop peut faire la lumière sur les compétences qui leur manquent sans les mettre dans l'embarras ou les juger devant leurs pairs / consommateurs, car ils révèlent des domaines à améliorer dans un environnement de formation favorable au lieu de la surface de vente.

3. Cartes de parcours client incluant des points de contact

Les employés doivent savoir comment interagir avec les clients à différentes étapes du cycle d'achat. Cela inclut des points de contact cruciaux où ils peuvent conclure ou annuler la vente. Par exemple, la carte du parcours de formation à la vente propose des conseils pour interagir avec des prospects qui ne connaissent pas encore l'utilité de votre marque et / ou de votre produit. Comment les employés peuvent-ils les gagner sans paraître trop arrogants? Existe-t-il un moyen de vérifier les prospects pour différencier les requêtes occasionnelles des acheteurs sérieux? Vous devez également couvrir les erreurs à éviter. Par exemple, n'oubliez pas de proposer des modules complémentaires ou de demander aux clients de s'inscrire à votre liste de diffusion.

4. Effacer les profils clients et les comportements d'achat

Chaque organisation a une cible démographique. Cela signifie qu'il existe des profils de clients qui aideront les employés à améliorer CX et à fournir un support client plus pertinent. Par exemple, un groupe de consommateurs a tendance à acheter ces articles et partage ces points communs. Ainsi, les employés de vente devraient mettre l'accent sur certains avantages et arguments de vente sur la base des données. Ils peuvent suivre un script de vente général, mais il devrait également y avoir un certain degré de personnalisation pour que le client se sente valorisé.

5. Objectifs mesurables et critères d'évaluation

La base de tout plan de formation à la vente réussi est les objectifs et les critères d'évaluation. Comment allez-vous mesurer l'efficacité et identifier les problèmes sous-jacents qui entravent la croissance des employés? Votre stratégie de formation en habilitation commerciale doit être fondée sur des objectifs, des résultats et des buts clairs. Ainsi que des méthodes d'évaluation qui vous aident à repérer les lacunes émergentes et les obstacles aux ventes qui ont un impact direct sur les marges de profit et les CX. Cela nécessite également une évaluation continue sous la forme d'une analyse des besoins en formation, de la rétroaction en ligne des employés et des mesures du service client.

6. Des ressources de marque que les employés peuvent transmettre à de belles perspectives

L'une des idées fausses les plus courantes à propos de la formation sur l'activation des ventes est qu'il s'agit de contraindre les clients à effectuer un achat. Équiper votre équipe de techniques et de techniques de persuasion afin qu'elle puisse vendre du sable dans le désert. En réalité, il s’agit davantage de rendre tout le monde heureux et d’accroître la productivité au travail. Les employés devraient pouvoir tenir les clients informés et les aider à prendre la meilleure décision d'achat. Aucun trucs impliqués. En tant que tel, votre plan d'activation des ventes doit inclure des ressources de marque pour l'éducation des consommateurs, des outils de formation en ligne que vos employés peuvent transmettre aux clients afin qu'ils disposent de toutes les données dont ils ont besoin. Par exemple, des conseils d'entretien du produit, des démos de configuration et des listes de contrôle de comparaison. Les employés peuvent également utiliser ces informations pour faire correspondre les clients avec les bons produits en fonction de leurs attentes et de leurs points faibles.

7. Stratégies de vente et conseils de dépannage

Des stratégies de vente empathiques garantissent que vos employés savent comment lancer des produits tout en respectant les besoins de votre clientèle diversifiée. Les membres du personnel doivent également savoir comment surmonter les défis sur le lieu de travail afin d'être préparés à la réticence des consommateurs, par exemple, comment traiter avec un client qui n'est pas sûr du prix. L'employé doit-il souligner les avantages du produit car il peut résoudre le problème du client? Ou devraient-ils recommander un article dans la fourchette de prix inférieure pour garder le consommateur satisfait et instaurer la confiance? Incluez des démos, des didacticiels de formation en ligne et des feuilles de triche afin qu'ils puissent relever seuls les défis quotidiens.

Qu'est-ce que la formation en habilitation à la vente sur le lieu de travail? Cette approche L&D offre aux collaborateurs les éléments de base dont ils ont besoin pour accroître la satisfaction de leurs clients et atteindre leurs objectifs trimestriels, des compétences en communication et en persuasion à la connaissance des produits et à la politique de l'entreprise. L'objectif final est de faciliter des interactions plus significatives avec les clients afin qu'ils restent fidèles. En plus de conserver les meilleurs talents en leur apportant un soutien continu et en comblant les écarts de performance au fur et à mesure qu'ils émergent, au lieu d'appliquer une pression tellement forte qu'ils vacillent sous la pression et finissent par quitter l'entreprise pour atténuer le stress.

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